A Proposta Comercial: Seu Cartão de Visitas na Licitação
A proposta comercial é o documento mais importante que sua empresa apresenta em uma licitação. É através dela que o órgão público conhece sua oferta: o que você está propondo fornecer, por quanto e em quais condições. Uma proposta bem elaborada pode ser a diferença entre vencer ou perder uma licitação.
Muitas empresas perdem processos licitatórios não porque ofereceram preços ruins, mas porque suas propostas continham erros formais, informações incompletas ou descrições inadequadas. Estes erros, muitas vezes evitáveis, resultam em desclassificação antes mesmo de se chegar à análise de preços.
Neste guia, a E-Licita GOV ensina como elaborar propostas comerciais impecáveis, que atendam às exigências dos editais e maximizem suas chances de vitória.
Elementos Essenciais de Uma Proposta Comercial
Identificação da Empresa
A proposta deve trazer informações completas da empresa licitante:
Dados obrigatórios:
- Razão social completa (exatamente como no CNPJ)
- CNPJ
- Inscrição estadual (se aplicável)
- Endereço completo da sede
- Telefone e e-mail de contato
- Nome e cargo do representante legal
Dica: Confira se os dados correspondem exatamente aos cadastrados no SICAF. Inconsistências podem gerar problemas.
Identificação da Licitação
Referencie claramente a qual processo sua proposta se destina:
Informações necessárias:
- Número do pregão/licitação
- UASG (no caso de licitações federais)
- Órgão licitante
- Objeto resumido
Descrição do Objeto Ofertado
Esta é a parte mais sensível da proposta. A descrição deve corresponder exatamente ao que está sendo solicitado no edital.
Regras fundamentais:
- Reproduza a descrição do edital de forma completa
- Especifique marca, modelo e fabricante (quando exigido ou permitido)
- Inclua todas as características técnicas relevantes
- Não omita informações obrigatórias
- Não adicione condições não previstas no edital
Preços
A apresentação dos preços deve seguir o formato exigido no edital:
Informações de preço comuns:
- Preço unitário
- Preço total do item
- Preço global da proposta
- Valores por extenso (quando exigido)
Atenção: Verifique a unidade de medida (unidade, caixa, pacote, metro, litro, etc.) e calcule corretamente.
Condições Comerciais
Informe as condições de fornecimento:
Elementos usuais:
- Prazo de entrega
- Prazo de validade da proposta
- Condições de pagamento aceitas
- Local de entrega/execução
- Garantia do produto/serviço
Declarações
Muitos editais exigem declarações específicas na proposta:
Declarações comuns:
- Que os preços incluem todos os custos (impostos, frete, etc.)
- Que concorda com as condições do edital
- Que o produto/serviço atende às especificações
- Prazo de validade da proposta (geralmente 60 dias)
Passo a Passo para Elaborar a Proposta
Passo 1: Leia o Edital com Atenção
Antes de elaborar a proposta, leia integralmente o edital e seus anexos. Identifique:
- Modelo de proposta (se fornecido)
- Informações obrigatórias
- Formato de apresentação exigido
- Critérios de aceitabilidade
Passo 2: Analise o Objeto
Compreenda exatamente o que está sendo solicitado:
- Especificações técnicas
- Quantidades
- Prazos de entrega
- Local de execução
- Condições especiais
Passo 3: Calcule Seus Custos
Elabore uma planilha detalhada de custos:
- Custo do produto/serviço
- Tributos incidentes (ICMS, ISS, PIS, COFINS, etc.)
- Frete/logística
- Despesas operacionais
- Margem de lucro
Passo 4: Defina o Preço
Com base nos custos e na análise de mercado:
- Estabeleça seu preço competitivo
- Compare com o valor estimado do edital (se divulgado)
- Verifique preços de licitações anteriores similares
- Defina seu preço mínimo viável
Passo 5: Redija a Proposta
Utilize o modelo do edital (se houver) ou estruture conforme as exigências:
- Preencha todos os campos obrigatórios
- Seja claro e objetivo
- Não deixe campos em branco
- Não rasurar
Passo 6: Revise Minuciosamente
Antes de enviar, confira:
- Dados da empresa estão corretos?
- Número da licitação está certo?
- Descrição corresponde ao edital?
- Preços estão corretos (unitário x quantidade = total)?
- Não há erros de digitação?
- Todas as declarações estão incluídas?
Passo 7: Envie no Formato Correto
Observe as exigências de envio:
- Formato do arquivo (PDF, Word, sistema específico)
- Assinatura (digital, física, eletrônica)
- Prazo de envio
- Canal de envio (sistema, e-mail, presencial)
Erros que Levam à Desclassificação
Descrição Incompatível
Oferecer produto diferente do especificado, mesmo que superior, pode levar à desclassificação. Siga exatamente as especificações do edital.
Preço Acima do Máximo
Se o edital estabelecer valor máximo aceitável, propostas acima serão automaticamente desclassificadas.
Proposta Inexequível
Preços muito abaixo do mercado podem ser considerados inexequíveis. A Administração pode exigir comprovação de viabilidade.
Documentos Incompletos
Falta de informações obrigatórias ou declarações exigidas resulta em desclassificação.
Condições Divergentes
Estabelecer condições diferentes das previstas no edital (prazo de entrega maior, forma de pagamento diferente) desclassifica a proposta.
Erros de Cálculo
Inconsistências entre valores unitários e totais podem desclassificar ou exigir correção (dependendo das regras do edital).
Estratégias para Propostas Vencedoras
Pesquise Preços de Referência
Antes de elaborar sua proposta, pesquise:
- Banco de Preços do Compras.gov.br
- Resultados de licitações anteriores
- Preços praticados no PNCP
Conheça Seus Concorrentes
Analise quem participa de licitações similares e quais preços praticam. Isso ajuda a calibrar sua oferta.
Prepare-se para Negociação
Em pregões, após a fase de lances, há possibilidade de negociação. Tenha margem para oferecer desconto adicional se necessário.
Mantenha Registro
Guarde cópias de todas as propostas enviadas e seus resultados. Este histórico ajuda a refinar sua estratégia.
Proposta em Pregão Eletrônico
No pregão eletrônico, a proposta inicial é inserida diretamente no sistema. Algumas particularidades:
Antes da Sessão
- Cadastre a proposta dentro do prazo estabelecido
- Preencha todos os campos do sistema
- Anexe documentos quando solicitado
- Confira valores antes de confirmar
Durante a Sessão
- A proposta inicial pode ser melhorada através de lances
- Acompanhe a sessão em tempo real
- Responda a solicitações do pregoeiro prontamente
Após a Sessão
- Se vencedor, esteja preparado para enviar documentação complementar
- Prazo para complementação é geralmente curto (2 horas a 1 dia)
Modelos e Templates
Embora cada edital possa ter exigências específicas, uma proposta comercial típica segue esta estrutura:
Cabeçalho:
Identificação da empresa e da licitação
Corpo:
- Descrição do objeto
- Tabela de preços (item, descrição, unidade, quantidade, preço unitário, preço total)
- Preço global
- Condições comerciais
Declarações:
Conformidade com edital, inclusão de todos os custos, validade da proposta
Assinatura:
Identificação e assinatura do representante legal
Conclusão: Proposta Bem Feita é Meio Caminho Andado
A elaboração de propostas comerciais para licitações exige atenção, método e conhecimento. Uma proposta tecnicamente perfeita, que atenda a todas as exigências do edital, coloca sua empresa em posição competitiva — o restante depende do preço e da qualidade do que você oferece.
Invista tempo na preparação de suas propostas. Crie checklists de verificação, estabeleça processos internos de revisão e, quando necessário, busque orientação especializada.
A E-Licita GOV oferece serviços de assessoria na elaboração de propostas, garantindo que sua empresa apresente documentos impecáveis em todos os processos que participar.
Elabore propostas profissionais e aumente suas chances de vencer licitações.
Aviso importante: Este conteúdo é de caráter informativo e educacional. A E-Licita GOV não é órgão público. Atuamos como assessoria especializada em cadastro SICAF e processos licitatórios.
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